sponsored Content

Personalauswahl im Vertrieb

Neue Studie von cut-e und papilio hilft High-Performer zu identifizieren

 

Laut einer neuen Studie des Online Assessment- Spezialisten cut-e können Top-Performer in Vertriebspositionen mehr als zehnmal so viel verkaufen. Darüber hinaus gibt die Studie Antworten auf die Fragen, welche Persönlichkeitsmerkmale Top-Performer ausmachen und wie Unternehmen diese in ihrem Bewerber-Pool finden können.

Persönlichkeitsmerkmale von Top-Performern können in jeder Organisation analysiert werden. Anhand der Ergebnisse können Personen mit dem höchsten Absatzpotenzial identifiziert, angeworben und eingestellt werden. In einer Validitätsstudie mit dem schweizerischen Unternehmen localsearch, das Online-, mobile und gedruckte Verzeichnisse von Brancheneinträgen und lokalen Umgebungsinformationen produziert, fand cut-e heraus, welche Persönlichkeitsmerkmale die besten Verkäufer von localsearch auszeichnet.

Verkaufserfolg Persönlichkeitsmerkmale
Sieben Persönlichkeitsmerkmale erwiesen sich als entscheidend für den Verkaufserfolg bei localsearch. Beispielsweise sind Top-Performer „weniger gesellig“ und ziehen es vor, alleine zu arbeiten. Sie sind „weniger fantasievoll“ und halten eher an konventionellen, bewährten Lösungen fest. Sie werden auch stärker durch Bestätigung angetrieben und durch die Anerkennung ihrer Leistungen motiviert.
Auf Grundlage dieser Erkenntnisse erhält localsearch für jeden Bewerbenden einen empirisch validierten Passungswert, und kann potentielle Top-, und Low-Performer schon sehr früh im Einstellungsverfahren erkennen. Mit Erfolg: Dank frühem Ausschluss von Low-Performern konnten der Zeitaufwand für die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter um die Hälfte reduziert und die Rekrutierungskosten pro Person deutlich gesenkt werden. Die Identifikation von Top-Performern bringt zudem deutlich höhere Einnahmen für localsearch, denn diese erzielen im Vergleich zu Low-Performern eine bis zu 10-mal höhere Provision.

Nicole Jeney, Beraterin bei cut-e und Partnerin der papilio ag erklärt: „Wir haben localsearch dabei unterstützt, die Persönlichkeitsfaktoren zu identifizieren, die einen erfolgreichen Verkaufsmitarbeiter in seinem Bereich kennzeichnen, und aufgezeigt, wie in einem optimierten Prozess Kosten gespart werden können. Die Top-Performer können nun wesentlich schneller zum Erfolg des Unternehmens beitragen.“

Juerg Gabathuler, Leiter Personalentwicklung, fügt hinzu: „Die Verwendung eines psychometrischen Assessments mit bewährtem Vorhersagewert bedeutet, dass unsere HR-Abteilung in der Lage ist, unsere Line Manager viel besser zu unterstützen. Der Persönlichkeitsfragebogen von cut-e generiert automatisch einen Interviewleitfaden, der unsere Line Manager bei der Suche nach den entsprechenden Kompetenzen unterstützt. Dies hilft dabei herauszufinden, ob ein Bewerber voraussichtlich ein Top-Performer oder ein mittlerer Performer sein wird. Die Erfahrung und die Empfehlungen von cut-e sind äusserst wertvoll gewesen.“

Über cut-e und papilio
Die cut-e Gruppe, ein Unternehmen mit Sitz in Hamburg, ist weltweit führend in der Entwicklung und Umsetzung von innovativen Online-Tests und Fragebögen für die Rekrutierung, Auswahl und Entwicklung. cut-e hilft Unternehmen, Mitarbeiter mit den passenden Fähigkeiten zu finden. Pro Jahr beurteilt das Unternehmen mehr als 12 Millionen Menschen in über 70 Ländern und 40 Sprachen.
In der Schweiz ist cut-e als Tochterfirma von papilio vertreten. papilio kreiert und implementiert in Partnerschaft mit ihren Kunden massgeschneiderte Lösungen in den Bereichen Selektion und Entwicklung, und bietet nebst cut-e Online Assessments eine Vielzahl an weiteren Prozessen und Instrumenten zur Beurteilung und Entwicklung von Führungspotential an. Dazu gehören ua Einzel-, und Gruppen-Assessments, 360° Feedbacks, Trainings und Beratung.

Weitere Informationen über cut-e und papilio finden Sie auch unter cut-e.ch und papilio.ch.
Wir beraten Sie gerne. nicole.jeney@papilio.ch, +41443802244

Jürg Gabathuler arbeitet bei localsearch, Swisscom Directories AG als Leiter Personalentwicklung. Nebst der Konzeption und Durchführung von Weiterbildungen für Mitarbeitende und Führungskräfte, dem Auf- und Ausbau von e-learnings und der Beratung/Unterstützung der Linie in den Bereichen Mentoring und Coaching hat er ein spezielles Interesse an den Themenbereichen Leistungsmotivation und Persönlichkeitseigenschaften sowie deren Erhebung mit Hilfe von wissenschaftlich geprüften Verfahren.

Nicole Jeney ist Partnerin bei papilio ag/cut-e und weist langjährige Erfahrung in Assessment und Development Prozessen, sowie in der Beratung zum Einsatz von psychometrischen Testverfahren auf. Als Arbeits- und Organisationspsychologin unterstützt sie u.a. Kunden dabei, ihre HR Prozesse durch den Einsatz valider Testverfahren zu optimieren und professionalisieren.

 

Grafik:

http://www.hrtoday.ch/sites/hrtoday.ch/files/article/files/Papilio_Grafik.pdf

Kommentieren0 Kommentare
Text:
Weitere Artikel von

Kommentieren

Das könnte Sie auch interessieren